在工程機械產業專業化程度高、利基性較強的領域，早期立足、長期培育市場至關重要。
2016年，中國滑移裝載機市場仍處於起步階段，是尚未開發的領域。速鵬集團創辦人王強選擇與山貓結盟，成為區域獨家經銷商。雖然其他人認為這是一個利基市場或不起眼的細分市場，但他看到了一個難得的成長機會之窗。
作為滑移裝載機的先驅品牌，山貓擁有豐富、成熟的技術專長。當時國內競爭對手尚未大規模進入市場，競爭壓力微乎其微。
“我們可以利用這個‘機會之窗’磨練我們的團隊，建立標準化的業務流程，完善我們的數位化操作系統，從而為公司的長期發展奠定堅實的基礎。”
正是在這樣的洞察指引下，速鵬與山貓一起踏上了開拓成長的旅程。
經過十年潛心培育，速鵬業務足跡遍及江蘇、安徽、廣東，並延伸至香港、澳門，成為山貓在中國區域覆蓋最廣的核心經銷商之一。這種跨區域擴張並不是魯莽的搶地盤，而是基於核心能力和有條不紊、循序漸進的長期策略。
01 強化內部能力，穩健拓展
地域擴張是速鵬根據自身發展階段所採取的獨特的成長路徑。將業務局限於單一區域會阻礙公司綜合營運能力的充分發揮；因此，逐步拓展新市場是最實際的選擇。
但速鵬始終堅持一個核心原則：能力先於擴張。
江蘇、安徽、廣東、香港和澳門的客戶群、施工場景和設備需求差異很大。為了適應這些多樣化的區域市場，公司建立了垂直矩陣管理架構：總部職能（涵蓋銷售、服務、配件和綜合管理）直接協調區域運營，而專門的區域經理則負責跨部門的資源配置和現場協調。這種管理模式確保了全國範圍內一致的服務標準，同時保持了響應當地市場需求並有效解決區域差異的靈活性。人才招募的策略規劃也很早就被列為優先事項。自公司成立以來，蘇鵬注重打造年輕化的團隊；除了創始核心之外，一線銷售和服務職位優先聘用90後，而新一波2000後人才正在加入這一行列。這支年輕的員工隊伍具有很強的學習敏捷性和適應能力，為多區域擴張提供了所需的人力，同時使公司能夠快速掌握和適應行業不斷變化的格局。
02 以價值為基礎的創新行銷：建立顧客信任
隨著工程機械的核心客戶群從“70後”轉向“80後”、“90後”，資訊收集管道幾乎全部轉移到線上。蘇鵬相應地升級了行銷管道；除了傳統的面對面拜訪外，該公司還透過官方網站、抖音和微信頻道等平台建立了全面的線上形象。
滑移裝載機代表了一個專門的利基市場，對線上流量的競爭非常激烈。該團隊採用精細化的內容策略，在專業設備教育和多場景演示與輕鬆、引人入勝的內容之間取得平衡，以持續提高品牌的線上知名度。
在線上通路產生流量的同時，真正留住顧客、建立長期合作關係的關鍵在於王強獨特的「價值行銷」模式。他認為傳統的交易行銷、關係行銷、顧問行銷都有其限制；在他看來，企業經營的核心是與顧客建立深厚的信任關係，即共生、共存、共贏。
蘇鵬的經營理念甚至超越了傳統的行業思維：公司對客戶透明地告知維持營運所需的合理利潤。 “穩定的盈利能力使我們能夠持續提供 24/7 的維護支持，保持充足的備件庫存，提供全系列的附件，並提供靈活、方便的融資解決方案。”
這種坦誠並沒有趕走顧客；相反，它贏得了廣泛的認可。客戶已經超越了簡單的價格比較思維，開始全面評估設備品質、售後支援、零件可用性和總擁有成本。這一轉變代表著對真正價值的重視的回歸，在公司與客戶之間建立基於信任的互利合作關係。
03 廠商協同，相互賦能
蘇鵬十年來的穩定擴張，得益於山貓品牌提供的全面、深入的支援——從設施、生產物流到政策和售後服務。他們共同建構了一個以協同作用和共同成功為特徵的協作生態系統。 2020年，山貓專業團隊全程負責山貓旗艦店的打造，從空間設計裝潢到設備展示、品牌氛圍塑造，一應俱全。這個標準化的展廳，不僅優化了辦公室和服務環境，也是人才招募的關鍵名片；新員工可以直觀地體驗標準化的營運體系，增強對品牌和公司未來的信心。
在物流倉儲方面，山貓蘇州生產基地為速鵬指定了專屬區域，包括辦公室、成品倉庫、設備暫存場等。這消除了傳統經銷商典型的繁瑣的「工廠-運輸-本地倉庫-客戶」鏈條，允許設備直接從工廠運送到專案現場。這顯著縮短了交貨時間並降低了整體營運成本。
保單和售後支援的協作機制同樣健全。山貓銷售團隊根據市場波動調整支援政策，並與速鵬合作，針對不同區域量身訂做銷售策略。此外，專門的服務部門建立了跨區域的重大設備故障協同處理通道，確保緊急維修問題得到有效解決。這種多層次、持續的製造商支持使速鵬能夠擴展到新的地區而無需擔心營運問題。
04 深耕後市場，長遠規劃
工程機械產業已進入存量競爭階段，需求成長放緩，產業分化加劇；然而，山貓的市佔率卻逆勢穩定上升。 「製造商仍然致力於持續的市場投入，作為核心經銷商，我們自然會跟隨品牌的腳步，積極尋求新的成長機會。」王強表示。
售後市場是速鵬汽車抓住產業週期機會的策略舉措。本公司在江蘇徐州和蘇州、安徽合肥、廣東廣州和深圳、香港建立了六個獨立的零件倉庫。憑藉數位化庫存管理系統，庫存滿足95%的客戶日常需求，跨區域應急備件調撥基本保證次日達，備件供應和維修能力處於行業前列。
著眼於長期發展，速鵬將繼續深化與山貓的全鏈合作，共同釋放後市場的成長潛力。雙方將在舊設備標準化營運、全生命週期維護與支援、跨區域分銷網路建設三個關鍵維度進行深度策略規劃。雙方將發揮各自資源優勢，完善支撐服務體系，整合內部和外部營運管道，打造可複製、可推廣的產業服務模式，共同探索後市場成長新途徑。
在產業低迷的背景下，蘇鵬尋求發揮廠商協同優勢，走出一條新的發展之路。
從最初作為滑移裝載機市場的先驅，到現在成為橫跨多個省份和地區並延伸到香港和澳門的領先分銷商，蘇鵬十年的歷程強調了一個基本原則：真正的高品質擴張不僅僅是複製地理足跡，而是真正的高品質擴張。需要客戶信任、組織能力、服務體系同步升級。只有透過價值建立信任並透過強大的系統來支撐成長，公司才能確保穩定、長期的成功。
Jiangsu Supeng Machinery Technology Co., Ltd.